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1.公信力——讓目標(biāo)訪客相信你,目標(biāo)訪客來(lái)訪后,必須讓訪客一看到網(wǎng)站就相信網(wǎng)站中所提及的內(nèi)容,這就要求網(wǎng)站上必須有足夠多的信息內(nèi)容以解決訪客信任的問(wèn)題.

一位有業(yè)務(wù)需求的訪客到訪一個(gè)他從沒(méi)有來(lái)過(guò)的網(wǎng)站時(shí)，他內(nèi)心是抱有疑惑的，同時(shí)也是不信任的，網(wǎng)站的目的就是解決訪客一個(gè)又一個(gè)疑慮，打消訪客心里的不信任，讓訪客產(chǎn)生好感，建立信任，終導(dǎo)向到成交環(huán)節(jié)。

假設(shè)一個(gè)訪客上網(wǎng)想為自己買一輛二手車，進(jìn)入某網(wǎng)站后訪客看到網(wǎng)頁(yè)上陳列的許多二手車，訪客首先并不完全相信排列出來(lái)的二手車信息都是真實(shí)的，這時(shí)他可能會(huì)點(diǎn)擊進(jìn)去了解自己感興趣的車輛品牌、車輛價(jià)格。在看到某款車型的真實(shí)照片，包括各角度的車輛外觀照片以及內(nèi)飾照片、車輛生產(chǎn)年份、車輛原價(jià)以及二手價(jià)等信息后，他開(kāi)始有點(diǎn)相信這款車應(yīng)該是該網(wǎng)站真實(shí)存在的在售車輛，于是繼續(xù)往下看這款車現(xiàn)有車主照片、車輛用途以及賣車?yán)碛桑ㄅ臄z的車輛行駛里程照片、維修保養(yǎng)記錄照片等更為詳細(xì)的信息介紹，接下來(lái)還能了解到此網(wǎng)站對(duì)該車輛的服務(wù)承諾，包含包退、包換、包保修的承諾，同時(shí)還能看到此網(wǎng)站每天都有二手車成交的記錄，每輛已成交的二手車都有真實(shí)的成交記錄照片，也看到了二手車購(gòu)置環(huán)節(jié)所需要的流程和手續(xù)。此時(shí)，這位意向訪客心里的疑慮基本上全部打消了，剩下的就是要點(diǎn)擊網(wǎng)站的“在線預(yù)約試駕”功能，預(yù)約時(shí)間試駕了。

網(wǎng)站要想產(chǎn)生高的訪客詢盤(pán)或是購(gòu)買行為，必須先解決訪客信任問(wèn)題，營(yíng)銷型網(wǎng)站建設(shè)的特征之一就是塑造企業(yè)價(jià)值，建立訪客信任，形成網(wǎng)站公信力。具體公信力如何在網(wǎng)站中形成，見(jiàn)本書(shū)第三章“營(yíng)銷型網(wǎng)站的布局”中第三節(jié)內(nèi)容“塑造公信力，讓訪客相信你”。

2．成交力——成交訪客

營(yíng)銷型網(wǎng)站的核心價(jià)值就體現(xiàn)在高的銷售力和成交力。企業(yè)在以后開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)中，獲取目標(biāo)客戶流量的成本會(huì)越來(lái)越高，這是由互聯(lián)網(wǎng)更為龐大的用戶數(shù)以及更為激烈的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)決定的。在流量成本日趨高漲的形勢(shì)下，企業(yè)要想獲得更好的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果，就必須產(chǎn)生更高的客戶轉(zhuǎn)化率。

假設(shè)目標(biāo)訪客流量每天都是100個(gè)，銷售力弱的網(wǎng)站可能轉(zhuǎn)化出來(lái)的訪客詢盤(pán)只有1～2個(gè)，而銷售力強(qiáng)的網(wǎng)站同樣是100個(gè)目標(biāo)訪客，可以通過(guò)網(wǎng)站強(qiáng)大的公信力塑造及銷售力渲染，達(dá)成6～8個(gè)甚至更高的詢盤(pán)轉(zhuǎn)化，這就是需要在網(wǎng)站上體現(xiàn)銷售力的原因。要想獲得更高的詢盤(pán)轉(zhuǎn)化，關(guān)鍵在于抓住訪客的心理，通過(guò)網(wǎng)站精確闡述產(chǎn)品的核心差異點(diǎn)，詳細(xì)闡述產(chǎn)品價(jià)值，在顧客產(chǎn)生信任的基礎(chǔ)上采取合適的銷售策略，吸引顧客促成成交。

網(wǎng)站銷售力=網(wǎng)站吸引的購(gòu)買訪客×單筆購(gòu)買金額×購(gòu)買次數(shù)

網(wǎng)站吸引的購(gòu)買訪客=訪問(wèn)量×客戶轉(zhuǎn)化率

單筆購(gòu)買金額=網(wǎng)站促銷能力

購(gòu)買次數(shù)=網(wǎng)站回頭率

具體銷售力如何在網(wǎng)站中表達(dá)，見(jiàn)本書(shū)第三章“營(yíng)銷型網(wǎng)站的布局”中第五節(jié)內(nèi)容“加強(qiáng)銷售力，把訪客變成客戶”。

3．傳播力——讓網(wǎng)站自動(dòng)產(chǎn)生目標(biāo)訪客的訪問(wèn)

一個(gè)網(wǎng)站的訪客來(lái)源分為三個(gè)渠道：

第一來(lái)源渠道是直接輸入域名訪問(wèn)。這一來(lái)源表示訪客已知網(wǎng)站的網(wǎng)址，才會(huì)產(chǎn)生訪問(wèn)，一般訪客是已經(jīng)記住網(wǎng)站的網(wǎng)址或者是在自己電腦的收藏夾中存有該網(wǎng)址，比如說(shuō)大部分用戶訪問(wèn)“淘寶網(wǎng)”時(shí)會(huì)直接輸入www.taobao.com訪問(wèn)，訪問(wèn)“天貓”時(shí)會(huì)直接輸入www.tmall.com。

第二來(lái)源渠道是通過(guò)搜索引擎搜索訪問(wèn)。這一來(lái)源表示訪客未知網(wǎng)站的網(wǎng)址，在這一來(lái)源中，客戶的搜索詞又分為兩大類型：第一類是客戶搜索的企業(yè)名稱詞，比如一家企業(yè)的名稱叫“青島圭谷品牌設(shè)計(jì)有限公司”，在搜索引擎中用戶搜索“圭谷”或者“圭谷設(shè)計(jì)”時(shí)，它的網(wǎng)站排名在搜索結(jié)果的第一位，訪客無(wú)須記住www.www.mylaoshan.com這個(gè)域名就能訪問(wèn)，但這個(gè)搜索的關(guān)鍵詞還僅僅只是企業(yè)的名稱關(guān)鍵詞，或者我們叫企業(yè)自身的品牌關(guān)鍵詞。

第二類是客戶搜索行業(yè)關(guān)鍵詞到訪網(wǎng)站，比如這家叫“圭谷”的企業(yè)，網(wǎng)站建設(shè)設(shè)計(jì)是它的主營(yíng)核心業(yè)務(wù)，用戶搜索的關(guān)鍵詞是“網(wǎng)站建設(shè)”或者“青島網(wǎng)站建設(shè)”，在搜索結(jié)果頁(yè)中也出現(xiàn)了“圭谷”的網(wǎng)站排名，訪客并不知道圭谷這家企業(yè)，但通過(guò)業(yè)務(wù)的搜索實(shí)現(xiàn)了有價(jià)值目標(biāo)訪客的訪問(wèn)。

第三來(lái)源渠道是第三方平臺(tái)帶來(lái)的訪問(wèn)。這個(gè)來(lái)源渠道是指在其他的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)中，通過(guò)設(shè)置網(wǎng)址鏈接直接在其他平臺(tái)訪客的流量中獲得網(wǎng)站的來(lái)訪點(diǎn)擊。比如說(shuō)“圭谷設(shè)計(jì)”這家企業(yè)需要招聘員工，在“無(wú)憂招聘網(wǎng)”上發(fā)布了企業(yè)的招聘信息，在所發(fā)布的招聘信息中顯示了該企業(yè)的網(wǎng)址，應(yīng)聘者看到該企業(yè)的招聘信息時(shí)，就可以點(diǎn)擊該網(wǎng)址來(lái)到訪“圭谷設(shè)計(jì)”的網(wǎng)站，詳細(xì)了解這家公司的信息。營(yíng)銷型網(wǎng)站的三個(gè)來(lái)源渠道中，能自動(dòng)產(chǎn)生訪問(wèn)的是搜索引擎的渠道，這就要求我們必須把網(wǎng)站的傳播力做好。