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營銷策略不同、企業定位方向不同以及盈利模式的差異，將會造成網站的定位千差萬別，但無論如何變化，其關鍵點都在于企業的商業模式決定了網站的定位，它是企業經營模式在互聯網上的真實反映。

一般來說，一家企業從成立的第一天，就會問自己兩個問題：

我是做什么的？

我的客戶是誰？

我憑什么來獲取客戶？

在思考這兩個問題的基礎上，網站的定位還需要問自己下面這兩個問題：

同行的網站是何模式？

線下跟線上的差別是什么？

誰是主體？

未來發展趨勢將會如何？

只要把這四個問題考慮清楚，自然就會比較清晰地理解在互聯網上設立自身的網站該如何定位了。

我要干什么？我要提供什么產品？或者我要給客戶提供什么服務？這些是一般企業在成立的時候需要考慮的問題。企業的定位來源有好幾個，其中創建企業的老板本身所擁有的資源和所具備的能力，是企業定位的根本。

跟大家舉個筆者經營自己企業的例子。為什么我會選擇做這個行業？在大學的時候我學的專業是環境藝術設計，本來出來應該是做裝修這個行業，但在1996年的時候，我就開始接觸互聯網，我覺得互聯網是一個很神奇的東西，它未來一定會形成一種趨勢，于是我決定不去做裝修，我要做互聯網服務，做互聯網服務基礎的工作，也是我個人興趣所在——網站。我很有興趣，沉迷其中，在大學校園里開始青島做網站，想不到一做就做到現在。從大學畢業一直到開辦公司之前我都是在這個行業里面，我擁有的資源和能力都在青島建網站和做網絡營銷這兩件事上，因此，2005年我選擇創業，那一定是開辦一家為企業做網站和做營銷服務的公司，這是我的企業的定位。

企業的定位確定后，接下來是營銷的定位，就是應該去服務于哪一部分客戶群，應該以一種什么樣的姿態和聲音出現在客戶的面前，去賺哪一部分客戶的錢，應該怎樣去賺客戶的錢。我自然不會選擇所有想要建網站的客戶作為我的客戶群，我的選擇是，去賺那些希望通過網絡營銷給自己的企業帶來價值的客戶的錢，因為我只有幫客戶帶來價值，才會實現我的價值，這就是我的客戶定位。

再接下來的問題是我憑什么獲取顧客，在圭谷設計成立之初是憑我們的專業能力，憑借我們客戶的口碑，發展到現在，我們積累了幾千家客戶，在市場上的知名度、上百人的專業建站和營銷團隊等，使我們能源源不斷地獲得客戶的青睞。第三就是看看同行是怎么做的。80%同行的網站基本都是賣模板的，在網站上直接把標價告訴你，2800元的什么樣子，5800元的什么樣子，8800元的什么樣子，直接告訴你這個，而這一類的模式是我不愿意去做的，因為你給別人提供的并不是真正個性化的服務，而僅僅只是2800元、5800元、8800元的產品，而把這些產品賣給客戶我認為是不能給客戶帶來增值的，所以這不是我想做的。另外20%的同行，大部分也沒有定義清晰的發展思路，也沒有提出好的概念，整個市場良莠不齊。所以我選擇的是清晰提出我的策略，幫助客戶建立有價值的網站，圍繞“價值”這兩個字做足文章，這樣我才能在市場上立住腳。

根據對市場情況的分析，結合自身的優勢，我的網站建立時確立了三個原則：

①吸引高端顧客，獲取更有價值顧客的青睞；

②不在網站上標示價格，只標榜價值。需要顧客先認可價值后再在線下洽談過程中確定價格；

③只圍繞建站這一項服務來做延展，不偏離主線，其他次要的服務一筆帶過，不會在網站上做重點介紹。這三個基本的原則確立后，網站在市場上才能站穩腳跟，才能更好地服務我所聚焦的客戶群體。

我們再來看線下跟線上的差別是什么。線下有些青島建站公司的接單模式是做電話銷售的，他的公司里面有100人，而這100人中可能有70人是通過打電話去尋找客戶，這樣一來他有很大的一部分成本需要養活他的營銷團隊，跟我的模式大的差距就在于我不需要電話營銷人員來找客戶，通過網絡營銷就足可以帶來源源不斷的客源，這是我們大的差別。我的主體一定是線上，所以我要想辦法獲取那些想要在線上找建站服務商的顧客，讓他們在網上找到我以后，主動跟我聯系。

那么，未來的發展趨勢會是怎樣的？未來只有能提供整合營銷能力的公司才會在這個市場上具有競爭力，清晰地看到這一點才能做好網站的布局設置。

所以，可以從以上的例子看出這樣幾個要點：

企業需要定位。

營銷需要定位。

網站同樣需要定位。

網站的定位服從于營銷和企業的定位。很多企業在建站時沒有這樣系統化的思考，總想著標新立異，或者是看到別人怎么做自己也跟著怎么做，這是一件很危險的事情。要知道，不見得一定要把網站在兩個月內建完上線，關鍵是要思考一下你該如何來建站。

一般來說，做得不成功的案例大概有這些類型：線上所服務的顧客跟線下有很大差異。線下本來是只做加盟和批發類型的客戶的，在規劃線上網站時，看到很多同行做零售做得風生水起，于是也規劃了一個B2C的零售網站，結果由于自身沒有零售經驗，加上找零售客戶的成本高，服務零售客戶的流程和系統不完備，無法做到同行的低成本競爭，導致自己做虧本，只能眼睜睜看著別人賺錢。

線上的商業模式跟線下有很大差別。原來在傳統線下可能主要是賺經銷商的錢，靠完善的經銷網絡來完成銷售，在線上卻沒有系統地規劃和完善，導致線上網站所獲取的客源與線下沖突，不但沒有起到補充的效果，反而影響和沖擊已有的傳統線下渠道。

當然，也有一類企業在傳統線下做得比較完善時，在不影響線下成果的前提下，成功開拓了線上的業務。這是比較成功的做法，也是很多企業在轉型做線上業務時可借鑒的方法。這里需要注意的是：線下的業務與線上的分開；要建立線上的專屬機制；要配備線上與線下不同的產品線等。

目前比較常見的營銷型網站大多是依據企業的盈利模式來定位的，如表格所示。

表格

依據企業的盈利模式進行網站定位 

1．服務展示（線上展示，線下成交）

在網站上展示自身的服務能力、服務水平、服務案例或者是系統化地把一攬子的服務方案清晰展示出來，從而吸引有需求的意向客戶通過網站的聯絡方式產生咨詢，通過線下的跟進終實現成交。

有些服務型企業是可以直接在線上成交的，比如提供機票在線銷售服務的企業；也有些服務型企業是無法直接在線上成交的，可以在線上把服務的優勢、服務面向的客戶受眾說清楚，吸引線下成交。比如筆者所創辦的企業，從事青島網站建設及網絡營銷服務，我們在網站上把建站和營銷的服務展示出來，成交的環節交給線下，通過專業咨詢顧問的一對一服務終實現成交。北京有一家企業是為企業做商標注冊服務的，網站每天都能夠從網上獲得20～40個意向客戶的詢盤，其實該網站的流量并不高，每天大約有100人訪問，從流量和意向客戶的比例上得出網站的推廣效果是非常好的，其主要的原因是網站用了很巧妙的一招，就是在網站的首頁醒目位置寫了一句話：“3分鐘告訴您商標能否成功注冊”，旁邊配上“點擊查看詳情”的按鈕。

瀏覽該網站的訪客是對商標注冊有需求的，看到這個廣告自然而然想要知道自己公司的商標能否立即注冊成功，那么點擊之后，就要輸入訪客企業相關信息以及個人聯絡相關信息。在訪客源源不斷地詢盤以后，只要安排線下的服務人員去篩選客戶資料，跟有明顯意向的客戶聯系，詳細介紹注冊商標的費用標準、注冊流程以及注冊步驟等等，就能很輕易實現成交。一家做商標注冊服務的企業網站首頁可見，在服務展示里面加入一些小的詢盤技巧，也能更多地實現成交。

2．產品展示（線上展示，線下成交）針對主營工業類大型產品生產銷售的企業，其大的期望就是通過網站把產品展示出去，在網站上把產品的圖片、用途、參數、功效詳細展示出來，再配上相關產品資質、成功案例等內容的介紹，吸引顧客訪問網站來了解產品詳細信息。由于產品成交金額相對較高，并且很少有個人客戶購買，基本上針對的都是企業客戶，所以網站上設置線上咨詢的窗口，或者是電話聯絡詢價，終的產品成交放在線下進行。

杭州有一家企業是生產電機的，屬于典型的產品展示模式，現在的網站每天大概有50～80個訪客，這當中每天可以產生15個左右的詢盤，流量不高，流量與咨詢量的比值很高，所以在分析架構該網站的時候就要有重點聚焦，它在電機行業里面選擇了兩款核心產品作為主打產品，在營銷上也配合主攻核心產品，結果整個網站營銷的效果很顯著。

3．直接零售（B2C）直接零售的模式是通過自建B2C官方商城，或者是在淘寶等平臺上開設B2C店鋪，面向終端消費者銷售產品的模式。這種模式適合于面向終端消費者的產品，比如服裝、化妝品等行業。目前該模式成功的典范就是淘寶，淘寶上已經聚集了大量的賣家和買家，形成了完整的信用體系、支付體系以及物流配送體系。一般的企業在選擇做B2C類型時都會考慮先通過淘寶、京東等平臺銷售，積累經驗和累積用戶以后，再選擇自建B2C網站，逐步形成自有的顧客群體。圭谷設計所服務的一個客戶叫相宜本草，該企業用的就是直接零售B2C模式。相宜本草在網絡上各大平臺上均有銷售，這些銷售的實現是通過代運營公司幫助其完成的。同時，企業在自己的品牌官網上也建設了銷售平臺，通過品牌自身的影響力，自建的銷售平臺也能產生數千萬元的年銷售業績。

電子商務類B2C網站永燦每年也會幫客戶開發一些，但真正能運營成功的很少，為什么？原因很簡單，很多的企業都不具備獨立運營B2C的基因，以為開一個購物網站很簡單，但沒有考慮清晰的是，購物網站開了之后流量怎么來、流量如何轉化為銷量、如何與線上同類產品競爭、團隊如何構建等許多問題。

一般來說，B2C零售在起步時先做借力，借淘寶、天貓、京東、當當等大型平臺的力量，這樣你不需要考慮流量如何來，只要想辦法獲取平臺內的流量即可，甚至還可以找專業電子商務外包運營商來幫助你起步，但是到后，企業一定會回歸到自己來走B2C這條路，自己的顧客在手上，品牌在手上，所有的服務在自己手上，這是穩妥和現實的一條路線！但是，如果你還沒有接觸過電子商務，對互聯網的營銷不是很熟悉的話，我們建議各位現在就去做；如果你現在對這個比較熟悉，比較了解，并且已經有很多的經驗，可以考慮做電子商務交易類的網站。 

4．批發（B2B）批發是指產品或服務不直接賣給消費者，而是賣給線上或者線下的批發商，通過批發商批貨讓利給批發商，讓產品或服務在自身已有的顧客群中實現銷售。這樣的模式在網絡上也非常多，很多生產型或貿易型企業自身缺乏零售經驗，往往在網站盈利模式定位時會選擇批發的模式來實現銷售。

批發的模式所對應的群體不是目標消費者，一般來說，需要把兩件事講清楚：第一件事就是把自身產品的優勢說出來，把品牌的知名度說出來，闡述這些內容的時候由于面向的是相對專業的批發用戶，可以講述得稍微專業一些；另一件事就是把利益點講清楚，把批發產品可以做到銷售的難度低、出貨快，同時獲利較多的吸引力講清楚，可以通過數據測算、對比分析等方法讓批發商明確了解。

批發和零售在實際商業操作中是完全不一樣的模式，而在網站表現上很多企業分不清楚，把批發的網站建得跟零售網站一樣，在批發的網站上各個產品都標示了市場價、會員價、折扣價，沒有定義起訂量，也沒有“批發”這樣的字眼，這樣就會誤導訪客，以為網站上買一件也可以，這樣會浪費訪客和企業雙方的時間。所以，批發的網站一定要清晰而醒目地提示訪客，網站只針對經銷商、批發商進行批量訂貨。

5．招商加盟（B2B）招商加盟是比批發更為緊密的一種商務合作關系，這種關系需要企業有相對成熟的品牌和較有優勢的產品，通過找到穩固的合作伙伴吸引其加盟，這種模式也是在網絡上很成熟的模式。

想要加盟的訪客，首要條件是認可品牌，認可品牌在未來市場上的價值，認可品牌能給他帶來長遠收益，同時他也需要認可投入相應的精力和金錢，與你一起共同創造更大的市場份額。當然，訪客也需要品牌能給予其更多的支持，期望達到投入少、見效快、收益長久的效果。

招商加盟類型網站的訪客可以定義為生意人，網站重點表達兩個內容：第一個內容就是告訴這些來訪的生意人企業是做什么的，企業經營的是什么品牌，品牌在市場競爭中具有哪些優勢，在未來市場中企業的品牌會扮演什么重要的角色，滿足市場哪部分的空缺；第二個內容是告訴來訪的生意人，如果加盟這個品牌，需要什么條件，會獲得哪些具體實在的回報，投入多少，預期收入是多少，吸引訪客認可、信任這個品牌，從而獲得訪客意向加盟的機會，再通過線下的招商會，或者是進一步的具體溝通，使得訪客終成為加盟商客戶。

目前網絡上有許多加盟平臺，類似28商機網、78商機網、生意街等，這些加盟平臺上羅列了非常多的招商加盟項目，并且這些平臺通過各種渠道的宣傳，也使許多的生意人或者創業者來訪網站尋找項目。如果想要加盟獲得好的效果，在這些平臺上展示自己的加盟品牌，與同類品牌競爭形成自身的競爭優勢，不失為一個好辦法。但作為生意人而言，加盟意味著長期持續的精力、物力、財力的投入，加盟商將會謹慎選擇，仔細斟酌，所以除了在這一類加盟平臺上展示以外，還應該建設自己的專屬加盟平臺，把加盟商需要了解的所有詳細信息清晰告知。

一個成熟的招商加盟網站，需要展示下面的一些內容：

未來行業的發展態勢會如何？

市場前景如何？

品牌優勢是什么？

核心競爭力是什么？

加盟政策、加盟條件、加盟流程是怎樣的？

加盟過程中有哪些注意事項？

加盟費用如何？

加盟的投資回報期多長？

投資回報率多大？

品牌將會給予加盟商哪些運營上的支持？

加盟商做哪幾件事情就可以確保贏利？

……

6．貼牌定制（B2B）貼牌定制是指企業自身具備生產能力，有完整的生產線及質量管理體系，需要通過網絡尋找想要生產產品的合作伙伴，幫助其生產產品并可在一定范圍內實現產品定制的功能。貼牌定制可基本分為OEM和ODM兩種，OEM和ODM的不同點核心在于產品究竟是誰享有知識產權，如果是委托方享有產品的知識產權，那就是OEM，也就是俗稱的“代工”；而如果是生產者所進行的整體設計，那就是ODM，俗稱“貼牌”。

企業具備完善的生產加工能力，且自身銷售渠道不是足夠大，不能與生產能力匹配時，往往會選擇尋找品牌商來貼牌或代工生產產品，同樣，品牌商若擁有較強的銷售渠道，需要完善補充自身的產品線，往往也會尋找生產商為自己做貼牌或代工。這種生產型企業的貼牌定制網站的訪客對象就是品牌商，品牌商關注的是企業的生產能力、生產工藝、加工技術、質量保障體系、交貨時間、交通運輸等，所以這類網站應該詳細著重地介紹自身的生產能力、生產規模，應該詳細描述自身的流水線生產車間、技術工人水平、管理水平等。

7．廣告費、會員費或中介費靠收取廣告費或者會員費模式的網站一般是平臺類型的網站，建設為某個行業服務的平臺，提供行業內全面的資訊信息，吸引大量流量，通過廣告費、會員費或服務中介費的模式來盈利。比如說一個家具批發零售市場本身擁有入駐的一些家具品牌企業，如果要建設一個家具行業的門戶平臺，只要所建設的平臺有足夠的訪問量，那么它就可以從這幾個方面獲得利益：首先是向入駐網站進行展示銷售的品牌收取一定的會員服務費，這部分費用一般是按年收取的固定金額費用，再就是當這個平臺的品牌產生銷售時，可以以平臺的名義為消費者擔保，從而獲取這筆銷售收入一定比例的提成；再就是入駐的品牌多了，某些品牌想要在平臺上打廣告，那么可以設置不同大小、不同頁面、不同價格的廣告位，實現廣告費收入。當然，這一切的收入都基于網站本身有流量，有品牌商的潛在客戶，否則想要實現這些收入，都是紙上談兵。目前B2C的典型平臺同樣也是以廣告費、會員費或中介費來產生收入的，比如說品牌商想要入駐天貓商城，首先要交一筆保證金，保證自己在平臺上不會虛假宣傳，不會以次充好；再就是要每年繳納一定數額的服務費，同時在交易過程中，支付寶會按不同類目收取不同比例的提成；還有就是在天貓上有各種各樣的廣告位，如鉆石展位、直通車等。